Psikologi harga merupakan salah satu strategi penjualan yang bertujuan menarik minat beli konsumen melalui efek psikologis. Menurut Gerald Zaltman (How Consumers Think), alam bawah sadar seseorang memengaruhi keputusan membeli suatu barang, bahkan hingga 95%. Hal inilah yang menjadi celah bagi produsen dalam memperjualkan produk UMKM.
Manusia memang dikenal sebagai makhluk paling logis. Namun, emosi justru berperan paling besar dalam sikap belanja manusia loh. Faktor psikologis yang dapat menentukan keputusan membeli adalah penentuan harga dari penjual yang menarik.
Misalnya, ada momen-momen tertentu ketika para penjual memberi diskon kilat (flash sale) besar-besaran. Secara alam bawah sadar, konsumen pun ikut berbondong-bondong belanja sebelum batas waktunya habis. Jadi, terbukti kan kalau efek berbagai pilihan harga menarik berpengaruh pada psikologis berbelanja.
Daftar Isi [show]
Pentingnya Psikologi Harga
Selama produsen dapat memberikan penawaran harga terbaik, konsumen tidak perlu repot-repot memastikan spesifikasi produk secara mendetail. Berbagai pertimbangan secara teknis dapat terkalahkan oleh emosional seorang pembeli. Itu sebabnya produsen dan penjual mesti peka pada karakteristik konsumennya.
Buat kamu yang sedang menjalankan suatu bisnis, penggunaan strategi psikologis ini sangat penting untuk membantu mendongkrak penjualan. Terlebih jika kamu berencana mengeluarkan produk atau varian baru yang butuh banyak atensi dari konsumen.
Lalu, bentuk dari strategi penentuan harga ini seperti apa saja? Sebentar lagi kita akan mempelajarinya bersama-sama ya!
Contoh Strategi Psikologi Harga
Berikut ini ada tiga trik yang paling sering dipakai penjual dalam menentukan harga suatu produk. Ketiga cara ini terbukti ampuh mengundang ketertarikan konsumen dalam berbelanja loh.
Bundling
Bundling merupakan strategi pemasaran dengan memasukkan dua atau lebih produk dalam satu paket sehingga dapat konsumen beli dalam satu harga. Menurut studi dari Universitas Stanford (2007), pembeli merasa berat mengeluarkan uang lebih saat hanya membeli satu barang mahal. Nah, strategi bundling ini dapat jadi solusinya.
Saat melihat satu paket dengan bermacam-macam produk, konsumen akan berpikir memperoleh banyak barang dengan harga lebih murah. Trik ini butuh pemikiran detail karena jangan sampai penggabungan produk-produk tadi justru menghasilkan harga lebih mahal. Kuncinya, tetap berikan nilai pada bundling agar tidak terkesan murahan juga.
Teknik bundling ini kerap diterapkan pada produk-produk yang kurang mendapat atensi dari konsumen. Kamu dapat menggabungkan beberapa produk terfavorit dengan produk lain di bawahnya. Tentukan harga yang pas dan pastikan memang lebih ekonomis dibandingkan membeli dua produk secara terpisah.
Efek Fear of Mising Out (FOMO)
Hampir semua orang biasanya memiliki sifat fear of missing out. FOMO sendiri maksudnya tidak mau ketinggalan momen-momen penting yang tengah hits. Karakter inilah yang kemudian menjadi peluang besar bagi penjual dalam memasarkan produk.
Menjual produk dengan tambahan embel-embel “TERBATAS” atau “EDISI SPESIAL” sudah cukup memancing FOMO pembeli. Strategi ini memantik urgensi konsumen dalam membeli suatu produk. Konsumen bahkan tidak perlu mencermati harga secara seksama karena merasa ada keharusan membeli saat itu juga.
Beberapa contoh penerapan trik FOMO antara lain flash sale, produk limited edition, seasonal product, dan sejenisnya. Namun, strategi urgensi ini juga sebaiknya tidak mengabaikan kualitas produk. Andai mutu produk biasa-biasa saja, tentu konsumen tetap saja tidak mau buang uang untuk berbelanja barang.
Decoy Effect
Trik psikologi harga yang juga banyak digunakan adalah decoy effect. Secara umum, strategi ini memancing minat konsumen melalui produk yang dinilai “kurang berharga.” Agar lebih mudah memahaminya, kita perhatikan contoh berikut ini saja ya.
Sebuah popcorn ukuran kecil dijual dengan harga Rp25.000,00. Sementara, ukuran besar dihargai Rp50.000,00. Dalam hal ini, konsumen cenderung akan membeli ukuran kecil karena selisih harga dengan ukuran besar cukup mahal, yakni dua kali lupat. Apalagi jika kebutuhan konsumsi popcorn sendiri tidak terlalu banyak.
Namun, lain halnya ketika muncul produk popcorn ukuran sedang dengan harga Rp40.000,00. Konsumen akan jauh lebih tertarik membeli popcorn ukuran besar karena selisih harganya hanya sedikit dengan popcorn ukuran sedang. Daripada memilih beli yang ukuran kecil, bukankah lebih enak mendapatkan ukuran besar sekalian?
Nah, inilah yang dimaksud dengan decoy effect. Produk popcorn ukuran sedang tidak semestinya ada, tetapi sengajal dimunculkan untuk mempengaruhi psikologis konsumen. Kamu pasti sudah cukup familier juga dengan trik ini kan?
Itulah tadi beberapa strategi psikologi harga yang berpotensi menaikkan angka penjualan produk. Tidak ada salahnya nih kamu mencoba salah satu trik tadi dalam bisnismu. Kira-kira cara mana ya yang paling ampuh menggoda konsumen buat berbelanja?
